Des prompts par étape, pas un prompt magique
Les commerciaux qui utilisent ChatGPT obtiennent des résultats très inégaux. La différence tient rarement à l’outil : elle tient à la précision de la demande. Un prompt vague, du type « écris un e-mail de prospection », produit un texte générique, que le prospect reconnaît immédiatement. Un prompt qui précise la cible, le contexte, l’offre, le ton et le format attendu produit un premier jet exploitable, que le commercial corrige et personnalise. Cet article propose douze prompts concrets, rangés par étape du cycle de vente : ciblage, recherche de compte, premier message, préparation du rendez-vous, objections, proposition, relance et compte rendu. Ils sont écrits pour ChatGPT mais fonctionnent avec la plupart des assistants. Les éléments entre crochets sont à remplacer par vos informations. Aucun ne doit être utilisé tel quel : chacun est un point de départ à adapter à votre offre, à votre marché et à votre façon de vendre. Les règles du RGPD propres à la prospection sont rappelées plus bas.
Ciblage : définir le profil de client idéal
Prompt 1, le profil cible : « Tu es un directeur commercial B2B. Voici notre offre : [description]. Voici nos trois meilleurs clients actuels, décrits sans les nommer : [secteur, taille, besoin, raison d’achat]. Propose un profil de client idéal en cinq critères observables, puis trois segments à tester, avec pour chacun le problème principal que notre offre résout. » Ce prompt oblige l’outil à partir de vos clients réels plutôt que de généralités. Prompt 2, la proposition de valeur par segment : « Pour le segment [segment], rédige une proposition de valeur en deux phrases, puis les trois bénéfices les plus concrets pour un [fonction de l’interlocuteur], sans superlatif ni promesse chiffrée. Signale les affirmations que je devrai prouver. » La dernière consigne est importante : elle fait apparaître les points où vous aurez besoin d’un exemple, d’une référence client autorisée ou d’une démonstration, au lieu de laisser l’outil inventer des résultats que vous ne pourriez pas justifier.
Recherche de compte : préparer sans inventer
Prompt 3, la synthèse de compte : « Voici des informations publiques sur l’entreprise [nom] : [extraits du site, rapport annuel, communiqués, articles récents, copiés ici]. Résume en dix lignes son activité, ses enjeux probables pour un [fonction], et trois questions à poser pour vérifier ces hypothèses. Ne t’appuie que sur les textes fournis. » La consigne finale limite le risque d’invention : l’outil travaille sur des sources que vous avez choisies et que vous pouvez vérifier. Si votre assistant dispose d’une fonction de recherche web, demandez-lui de citer ses sources et ouvrez-les. Prompt 4, la carte des interlocuteurs : « Dans une entreprise de [secteur] de [taille], quels rôles interviennent habituellement dans l’achat de [type de solution] ? Pour chacun, indique ses priorités probables et ses objections possibles. » Ce prompt ne donne pas de noms : il aide à préparer une approche multi-interlocuteurs, que vous complétez ensuite avec vos propres recherches et vos échanges.
Premier message : personnaliser sans copier-coller
Prompt 5, l’e-mail d’ouverture : « Rédige un premier e-mail de prospection de moins de 120 mots pour un [fonction] chez [type d’entreprise]. Contexte : [élément de contexte vérifié]. Offre : [offre]. Objectif : obtenir un échange de vingt minutes. Ton : direct, sans flatterie, sans jargon. Propose trois objets d’e-mail différents. » Fixer une longueur maximale et un objectif unique évite les messages trop longs qui cherchent à tout dire. Prompt 6, la déclinaison multicanal : « À partir de cet e-mail, rédige une invitation de connexion LinkedIn courte et le texte d’un message vocal de trente secondes, avec le même angle mais adaptés à chaque canal. » Relisez chaque version avec un œil critique : l’outil a tendance à reprendre les mêmes formules d’un message à l’autre. Une phrase que vous n’oseriez pas dire au téléphone n’a pas sa place dans l’e-mail. Le message envoyé reste le vôtre, avec votre signature et votre responsabilité.
Préparer le rendez-vous de découverte
Prompt 7, la trame de découverte : « Je rencontre un [fonction] chez [type d’entreprise] pour un premier rendez-vous. Voici ce que je sais : [notes]. Propose une trame de quarante-cinq minutes : introduction, questions ouvertes classées par thème, points à valider, prochaine étape à proposer. Formule les questions comme je les dirais à l’oral. » Prompt 8, la simulation : « Joue le rôle d’un [fonction] sceptique, peu disponible et satisfait de sa solution actuelle. Je vais te présenter notre offre. Réponds comme il le ferait, puis, après cinq échanges, donne-moi trois remarques sur ma façon de questionner. » Ce jeu de rôle est l’un des usages les plus utiles pour un commercial : il permet de s’entraîner avant un rendez-vous important, sans enjeu. Il a une limite : l’interlocuteur simulé reste une caricature construite à partir de ce que vous avez décrit. Il prépare à la conversation, il ne la remplace pas, et ne dit rien de ce que pense vraiment votre prospect.
Objections et proposition commerciale
Prompt 9, les objections : « Voici les cinq objections que j’entends le plus souvent sur [offre] : [liste]. Pour chacune, propose une question de clarification, puis deux éléments de réponse, sans dénigrer la concurrence. Indique quand l’objection est fondée et qu’il vaut mieux l’accepter. » La dernière consigne évite les argumentaires mécaniques : certaines objections signalent un prospect qui n’est pas dans la cible. Prompt 10, la proposition : « À partir de ces notes de rendez-vous [notes anonymisées], rédige le plan d’une proposition commerciale : contexte du client reformulé, enjeux, solution proposée, déroulé, éléments à chiffrer, prochaines étapes. Laisse entre crochets tout ce que je dois compléter. » Les prix, délais, engagements et conditions ne viennent jamais de l’outil : ils sortent de votre grille et de vos conditions générales. L’assistant aide à structurer et à reformuler le besoin du client dans ses propres termes, ce qui est souvent la partie la plus appréciée d’une proposition.
Relance et compte rendu
Prompt 11, la relance : « Le prospect [fonction, contexte] n’a pas répondu à ma proposition envoyée il y a deux semaines. Rédige trois relances différentes, courtes, chacune avec un angle nouveau : une information utile, une question simple, une proposition de clore le sujet. Aucune ne doit culpabiliser le destinataire. » Varier l’angle évite la relance qui se contente de demander des nouvelles. Prompt 12, le compte rendu : « Voici mes notes brutes du rendez-vous : [notes, sans données personnelles inutiles]. Rédige un compte rendu structuré pour le CRM : contexte, besoins exprimés, rôles des interlocuteurs, objections, prochaines étapes avec responsables et échéances. Puis rédige un e-mail de suivi au client reprenant uniquement ce qui a été convenu. » Relisez le compte rendu avec soin : l’outil peut transformer une hypothèse en engagement, ou une remarque en décision. Ce qui entre dans le CRM doit refléter fidèlement ce qui s’est dit, car toute l’équipe s’y fiera ensuite.
RGPD : les règles de la prospection avec l’IA
Les prompts ci-dessus fonctionnent sans données personnelles, ou avec très peu. C’est voulu. Trois règles s’appliquent. D’abord, la minimisation : ne saisissez dans l’assistant que ce qui est nécessaire à la tâche. Une fonction et un secteur suffisent le plus souvent ; le nom, l’adresse électronique ou le téléphone du prospect sont rarement utiles. Les données de vos clients ne se saisissent que dans un outil validé par l’entreprise, avec des garanties contractuelles adaptées. Ensuite, les règles de la prospection elle-même : en B2B, la prospection par courrier électronique est en principe possible sans consentement préalable si le message est en rapport avec la fonction du destinataire, à condition de l’informer et de lui permettre de s’opposer simplement ; envers des particuliers, le consentement préalable est en principe requis. Enfin, l’origine des données : la collecte automatisée de profils sur des sites ou des réseaux sociaux soulève des questions juridiques. Ce rappel ne constitue pas un conseil juridique : consultez votre délégué à la protection des données.
Vérifier, garder son ton, construire la bibliothèque
Deux réflexes complètent ces prompts. Le premier est la vérification : toute information factuelle produite par l’outil, qu’il s’agisse d’une actualité de l’entreprise, d’un chiffre, d’une réglementation ou d’une référence, se vérifie à la source avant d’être utilisée. Un message de prospection qui contient une erreur sur l’entreprise du destinataire produit l’effet inverse de celui recherché. Le second est le ton : relisez chaque texte à voix haute, retirez les formules creuses et les superlatifs, et ajoutez ce que vous seul savez, une remarque issue d’un échange, un détail du terrain. Pour l’équipe, l’étape suivante consiste à transformer ces douze prompts en bibliothèque partagée : chaque prompt adapté à votre offre, testé, accompagné d’un exemple de résultat corrigé et d’une note sur ses limites. Cette bibliothèque, tenue à jour par un référent, évite que chacun réinvente ses demandes et aligne les pratiques de l’équipe sur les mêmes règles.
Se former : ChatGPT, prompt engineering ou formation commerciale
Selon le besoin, trois formations courtes d’AI2 peuvent servir de point de départ. La formation ChatGPT entreprise, sur deux journées, installe une méthode complète de travail avec l’outil, de la formulation des demandes à l’analyse de documents ; elle coûte 1 490 € HT par participant en inter-entreprises. La formation prompt engineering, sur une journée, transmet une méthode indépendante de l’outil, utile si votre équipe travaille aussi avec Copilot, Claude ou Gemini. La formation IA générative pour les commerciaux et business developers B2B, sur deux journées, part du cycle de vente : recherche de comptes, séquences de prospection, préparation des rendez-vous, propositions et règles RGPD. Les sessions inter se déroulent à distance avec un formateur en direct. En intra-entreprise, l’équipe est formée seule, jusqu’à 10 participants, à partir de 3 490 € HT par groupe pour une journée et 6 490 € HT pour deux journées, en ligne ou dans vos locaux, frais de déplacement en sus en présentiel.
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